Was sie deinem Business bringen und wie du sie erstellst
Im Marketing gewinnt die bedürfnisorientierte Kundenansprache durch die zunehmende Austauschbarkeit von Produkten immer weiter an Bedeutung. Hierfür stehen dir eine Vielzahl an Kanälen zur Verfügung, über die du deine Traumkunden erreichen kannst. Diesen reicht allerdings kein Einheitscontent, um deine Produkte in ihre Kaufentscheidungen einzubeziehen. Sie wollen maßgeschneiderte Inhalte von dir haben. Hierfür ist es notwendig, deine Kunden zu verstehen und zu wissen, was ihnen wichtig ist. Um dir die Erstellung von spezifischem Content zu erleichtern, ist es empfehlenswert, wenn du eine Buyer Persona statt einer allgemeinen Zielgruppe entwickelst. Warum sie so wertvoll für dein Unternehmen ist und was du dabei beachten solltest, erfährst du im folgenden Text.
Was ist eine Buyer Persona?
Lass uns zuerst einmal definieren, was eine Persona ausmacht. Sie beschreibt deinen idealen Kunden. Sie ist ein fiktiver Vertreter deiner Zielgruppe, in welchem du alle wichtigen Gemeinsamkeiten vereinst und den du mithilfe allerhand gesammelter Angaben zum Leben erweckst. Durch diesen Vertreter bekommt deine bisher anonyme und oberflächliche Zielgruppe ein Gesicht. Du kennst seine demographischen Daten und das Online-Kaufverhalten und kannst verstehen, warum er seine Entscheidungen trifft, wie er sie trifft. Dadurch, dass du die Persönlichkeit und die Bedürfnisse deiner Wunschkunden genau kennst, fällt es dir leichter nachzuvollziehen, was sie braucht, welche Ziele sie verfolgt, welche Probleme sie lösen möchte und welche Erwartungen sie an ein Produkt oder eine Dienstleistung hat.
Um aus dem faktischen Personenprofil eine richtige Persona zu machen, bekommt sie auch einen Namen und ein Foto. Dadurch können deine Marketingkollegen Empathie aufbauen und sich mit eurem Wunschkunden identifizieren. Wenn du verschiedene Zielgruppen für verschiedene Produkte identifiziert hast, ist es ratsam, für jede Zielgruppe eine eigene Buyer Persona zu erarbeiten.
Darum ist eine Buyer Persona wichtig für dein Unternehmen
Bisher war die Antwort auf die Frage „Was würde mein Kunde tun und was wünscht er sich?“, gar nicht so leicht zu beantworten. Durch den Einsatz von Personas handelst du in deinem digitalen Marketing aber nicht mehr nur nach deinem Bauchgefühl, sondern weißt, wie du deine Wunschkunden am besten ansprechen und erreichen kannst, weil du sie genau verstehst. Daher sind zwei große Vorteile, dass sie dir die Entscheidungsfindung erleichtern und du sie in- und auswendig kennst. Wie du sicher weißt, macht oft der Ton der Musik. Das trifft auch auf die Ansprache deiner Kunden auf deiner Website und in deinem Onlineshop zu.
So entsteht eine Buyer Persona
Die Erstellung einer Buyer Persona ist ein detaillierter Prozess. Wir geben dir im Folgenden noch einige Tipps an die Hand, die du beherzigen solltest, wenn du für dein Marketing die ideale Persona identifizieren möchtest.
1. Stelle ein Team mit Mitgliedern aus dem Marketing und dem Vertrieb zusammen. Beide Abteilungen werden wertvolle Hinweise zur Erstellung eures Wunschkunden liefern können. Schließlich wollen die zwei dasselbe: Die Bedürfnisse des Kunden befriedigen.
2. Nimm dir Zeit für die Analyse der Daten. Die Erstellung des passenden Persona-Profils ist ein intensiver Prozess. Diese Arbeit wird sich aber in Form von steigenden Käufen und zufriedenen Kunden auszahlen.
3. Betrachte den Kunden ganzheitlich. Es ist nicht nur wichtig zu wissen, wie alt er ist, wo er wohnt und welchen Familienstand er hat. Du solltest auch herausfinden, was der Job eurer Buyer Persona ist, wie hoch ihr Einkommen und was ihre Ziele sind. Wie besorgt sich die Person die notwendigen Informationen und welchen Weg legt sie hierfür zurück? Welche Hemmschwellen kann es für sie während des Kaufprozesses geben? Halte dir vor Augen, dass die Bedürfnisse deines Wunschkunden über den gesamten Kaufprozess hinweg erfüllt werden müssen.
4. Verdeutliche die Vorteile deines Angebotes. Da du schon herausgefunden hast, welche Lösung dein Kunde von dir erwartet, kannst du während der gesamten Customer Journey darauf verweisen, welche Vorteile er beim Kauf deiner Produkte oder Dienstleistungen erleben kann.
Die entsprechenden Informationen, die du für die Erstellung deiner Buyer Persona benötigst, kannst du zum einen aus bisher gesammelten Erfahrungen und zum anderen anhand von Recherche gewinnen. Diese Recherche kannst du z. B. in Form von Online-Umfragen oder persönlichen Interviews durchführen. Nachdem du diese internen und externen Daten analysiert hast, kannst du einen Workshop durchführen, in dem du diese Daten zusammenfasst und die ersten Persona-Profile erstellst. Diese kannst du dir durch anschließende Kundenumfragen bestätigen lassen. Eine Hintergrundrecherche in den sozialen Netzwerken kann deine zuvor gewonnenen Eindrücke zusätzlich stützen. Anschließend finalisiert ihr gemeinsam eure Buyer Persona und kommuniziert diese an alle Mitarbeiter, die in den Prozess eingebunden sind. Zudem ist es sinnvoll, wenn du sie regelmäßig weiterentwickelst, da sich auch deine Zielgruppe mit der Zeit verändern und weiterentwickeln wird.
Revolutioniere dein Marketing
Die Erstellung einer Persona kann dein Marketing auf ein ganz neues Level heben, da du deine Kunden auf einer vollkommen neuen Ebene abholst. Du achtest darauf, dass du die für ihn idealen Produkte entwickelst und vermittelst ihm damit die Lösung seiner Probleme. Hierdurch kannst du nicht nur Marketing-Budget einsparen, sondern auch das Kauferlebnis in deinem Onlineshop optimieren. Da du aus Kundensicht handelst, lieferst du deinen Interessenten Content mit Mehrwert, den sie sicher weiterempfehlen werden. Probiere diese Methode am besten direkt aus und revolutioniere damit deine Marketingerfolge.
